五金家具厂长招聘信息(湖北家具厂长招聘信息)

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欢迎来到「牛白丁·厂长来了」Vol.12,在这里,你将听到来自华创资本和我们的朋友们,一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事,回忆片段与瞬间,剖析认知和思考。欢迎听友们关注「牛白丁」喜马拉雅官方账号,与我们一起用耳朵感受「时常有趣、偶尔深刻」。提到装修,大家的第一反应都是焦虑。有人说,考验一段感情的最好办法是一起装修,也有...

欢迎来到「牛白丁·厂长来了」Vol.12,在这里,你将听到来自华创资本和我们的朋友们,一起聊那些跟创业、投资、科技、消费、互联网......相关与不相关的人和事,回忆片段与瞬间,剖析认知和思考。

欢迎听友们关注「牛白丁」喜马拉雅官方账号,与我们一起用耳朵感受「时常有趣、偶尔深刻」。

提到装修,大家的第一反应都是焦虑。有人说,考验一段感情的最好办法是一起装修,也有人说,就从来没见过完美的装修结果。而住范儿自成立以来,一直在以他们的方式帮助大家降低装修的“门槛”,让大家的选择不再那么困难。最近他们又在线上之外,在线下做了大店——超级家居Mall,希望让大家在装修时少一点“选择障碍”,多一些确定性并且可以享受装修的快乐。今天,我们就请他们来聊聊 装修的那些事。

您将在本期节目中听到以下内容:

- 家居家装:民生级的消费行业,4~5万亿的大市场

- 大型项目管理:半年左右的时间,花掉 30 万

- 自媒体+家居建材团购+装修团购,无限贴近消费者需求的零售模式

- 消费者经常通过买贵了来证明自己买对了

- 装修百科全书:65 个品类、1000 万字的研究报告

- 服务业的真正壁垒是做得更“重”

- 零售新物种——住范儿超级家居Mall是什么?

- 互联网创业是时间的假朋友

嘉宾介绍:

刘羡然 住范儿 CEO ,毕业于清华大学。大学时曾创立英语学习服务公司易说点,被并购,毕业后创立住范儿,入选创业邦“2018年30岁以下创业新贵榜单”,荣登“2018胡润30X30创业领袖”榜单。

余跃 Albus 华创资本投资人。关注移动社交与娱乐、生活消费等行业,曾参与智齿科技、只二、住范儿等企业的投资。

主播:朱峰、某高老师

以下为节目内容,经过CGCVC编辑——

朱峰:各位听友大家好,今天我们请来的嘉宾是住范儿的创始人、CEO 刘羡然。这期我们跟大家聊聊装修的故事。一提到装修可能有很多关键词,装修就要掉层皮,装修可能就要分手,装修会带来很多家庭矛盾。特别想问问某高老师,房子装修的时候有没有遇到啥问题?我特别想听听你不开心的故事。

某高老师:我买过好几次房子,但从毛坯开始的装修确实没有,这源于我对装修天然的一种恐惧感。我装修的时候,还没有类似于住范儿这种平台,只有半包、全包轻工。这就涉及到哪种方式最划算,非常耗费脑力,装修材料表面看起来差不多,实际上千差万别。要搞明白,自己得先成为专家,才能把自己家给装了。我是一个比较怕麻烦的人,所以就没有买过全新的毛坯房,只买精装修的。

但这有一个新的烦恼。我现在的房子住了五六年,感觉有好多当时没有想到的东西,现在也改不了,就变成了一种凑合着住的感觉。比如装修界大力推崇的洗碗机,就装不进去。成了对更好的生活质量的渴望以及和现实生活之间的妥协。一想这,我就一脑门子遗憾。但即使当时是毛坯房,我仍然想不到洗碗机,想不到新风系统。因为这两个东西可能早就有,但是那会不太了解,也觉得不需要。

朱峰:2001年我第一次装修时,就是听装修工人、工长怎么说,就怎么干了。没有任何的腾挪或讨论空间。就像刚才某高老师说的,也不知道哪个好、哪个坏,哪个该装、哪个不该装,你说要装新风,他告诉你没用,不给你装,你也没有办法坚持。后来有了住范儿等平台,大家可以在上面交流,可以看看别人家怎么干的,可以看看这件事儿到底行不行?可行不可行?给我这样的非专业人士,解决了一些问题。羡然,你怎么想到做住范儿?

刘羡然:作为从业 6 年半的从业者,我介绍一下这个行业是什么情况。家装、家居、家电,是一个非常大的民生级的消费行业,大概总的市场规模在 4 到 5 万亿元,占社会零售总额的1/10。这是一个跟每个人息息相关的行业。

算一笔账,全国每一年大概有 1500 万套房子新装修,平均每一套房子大概要花 30 万,硬装大概10 来万,软装加上家电 10 来万,加一起就是30万,1500万乘以 30 万差不多就是 4.5 万亿。一个普通消费者,面对的情况是什么呢?房子到手了,一定要在未来的半年到一年时间把这 30 万花出去。

朱峰:不能放在几年或几十年去花。得一次性,在一个时间段内花,因为着急住,尤其好多是婚房。

刘羡然:平均半年左右的时间,花掉 30 万。要花给多少人呢?几十种材料商、很多的服务者、设计师、工人、各种各样的搬家公司等等。把 30 万拆成几十份,并且还要保证效果,保证工期、质量,保证预算不超。这是一个大型项目管理,挺难的。如果能够把这 30 万花好,应该是一个很专业的采购的职能和技能,普通人是不应该承担这个职责的。但出于很多原因,在过去的 20 多年里,消费者一直都在承担着本不该承担的职责。

这造成了消费者恐惧装修,提到装修觉得都是遗憾,都是坑,或者装了之后觉得哪里不对。但是怎么能把它弄对?很多从业者就很专业吗?比如一个工人,可能他对于自己的工种很专业,但对于买不买洗碗机也不专业。所以,信息就很复杂。

我们觉得这个行业大有可为,因为它的痛点很大,市场规模很大。而且没有一个绝对的大型公司在代表消费者解决问题,这可能是住范儿创立的初衷,我们看到了这样一个巨大的市场机会。但看到市场机会和怎么做、能做好、做得可规模化、成为一个成功的商业体之间,还是有很大的认知门槛。

我们成立于2015年10月份,距今已经六年半。一开始,我们想做一个软装的工厂直供的电商平台,这是最开始创业的想法,简单说就是一个在线的宜家。

这个想法我自我觉得很好,但是从来就没人做出来,最大的原因其实还是因为你帮消费者解决的问题,太薄了,无论怎么用搭配图、用精选,用一些灵感或者别人家的分享放在互联网上,让用户点点屏幕,找到一个看起来性价比还可以但看不着、摸不着的方案和产品,其实还是没有创造太多的用户价值。因为淘宝上永远有更便宜的产品。

我们很快就发现这样做不行。2016 年 1 月份开始,我们觉得应该在意身边人的居住需求是什么,从他们的需求开始做解决方案,才能有更好的公司成长。2016 年年初,我们做了一款产品叫针对于年轻人的出租房的轻改造。因为当时我们联合创始团队都刚毕业没两年,大部分朋友住的都是出租房,最大的需求是出租房改造。我们当时做了一款产品,一天的时间、1999元,让一个出租房的卧室焕然一新。这款产品怎么做到的呢?简单说就是把房子收拾一下,把墙面刷白或者是刷成一个漂亮的颜色,换灯、换窗帘、贴挂画、换四件套、买小地毯和抱枕,通过软装加微硬装的方式让房子快速焕然一新。我们一个月就做了 20 户,那是2016年。

朱峰:这个服务是你们自己来提供吗?不仅仅提供一个在线的方案?

刘羡然:我们找工人,然后进行硬装施工。我们一直都不是互联网公司,是做服务的。我们把这个改造案例记录下来,发在了微信公众号和知乎上。当时知乎有个大热帖叫“如何用最少的钱提升出租屋的格调”,我们就把改造案例发上去了。这个帖是2016 年知乎前三热帖,我们的评论是第一名。《清华工科男,忍不了这个房子了,花 2000 元将它改造一新》,就这么一个标题,积累了一些最初的粉丝。

秉承着为用户创造价值的想法,后来我们开始尝试着去承接卫生间装修,开始做硬装。我们团队没有做装修出身的人,都是重新学、自己学。一开始我们自己当工长,水电瓦木油,一个一个环节,开始积累对这个行业的认知。

因为我们第一波客户来自于互联网社交媒体,所以深知这个渠道可以带来客户,就一直坚持更新。没有案例时更新什么呢?就更新一些知识,一些干货,教客户怎么去改造家,后面开始讲专业的装修知识这样的一个定位。很多人感觉我们之前是做媒体的,其实不是,我们只是解决客户问题。客户有这个需求,不懂装修,觉得装修里面可能会有很多坑,需要很多信息参考这样的一个状态。于是我们就开始做媒体,去做装修服务。2016 年我们开始做硬装,从改卫生间到改厨房,做各种水电改造,做刷墙。2017 年,发现我们自己已经可以承接整体装修,因为我们把所有的装修全做过了。从客户角度看,也是有需求的。因为有的时候,局部装修根本解决不了客户的问题。

到了2017年的年终,我们就做了一个思考,做了这么多户装修,有的效果不错很好,有的预算超支了,有一些效果不好、有问题。我们怎么能够标准化地去交付?我们就想了一个办法,把设计施工所有需要的主材辅材、瓷砖、地板、木门、橱柜、卫浴全部都集合起来,做了一个按平米计价的装修套餐,通过这样的方式做到尽可能的预算是准确的。2017 年,我们发现市场上的建材特别的落后、特别土。瓷砖是米黄色的,地板是肉红色的,非常土的审美。我们又面对的是年轻的消费者,就有一个巨大的矛盾。当时我们就想,能不能自己做一批建材?我们跑去广东的佛山、江浙地区等,找了一些大型做外贸的顶级代工厂,它们一直做外销产品,品质非常棒、接受定制,但是对国内市场没怎么做过。

我们想保证客户品质,又想做颜值,就找他们做了一批货的定制。做了黑色的厨房五金,做了一些水墨石系列的厨房卫生间的墙砖,做了一些特别漂亮的山河桃木色的地板。我们推出了一款产品,叫颜值革命装修套餐,这是2018 年。后面我们又发现这些产品的供应链管理还不够,还需要进一步去规范施工的工地,整个设计的水平,才能解决这些客户的问题。我们就做了一整套 化系统,把所有的装修过程全部做到了在线化。每一天施工的照片工长必须上传小程序,发给客户,让他们能看到自己家的变化,每一个施工节点管家必须验收上传。客户装修完了之后,能拿到一本家的变化手册,每一天都能看得到。设计师有的水平可能高一点,有的低一点。把所有的标准放到设计软件里,应该放几个点位,几个灯位,用多少平米瓷砖全部做好。通过设计软件,只要把平面图画出来,自动去拆单,自动算量,保证整个的设计水平和规范,整个2018 年甚至2019 年大半年,我们都在干这件事情。我们的业务从2016年到现在,一直在打磨,因为这是一个无止境的事。

我们做了标准化,做了供应链的直供,也引入了很多外行人才,从 211 大学引入一些本科生、研究生加入这个行业。我们在北京之外的城市复制了这个模式。2018 年我们去了上海,2019年去了成都。现在我们在北京、上海做得还不错,都能赚钱,但是成都做得还不够好。为什么呢?可能还是对于当地服务市场不够了解,整个服务团队还没有足够强,没有办法做得很好。当时我就在反思装修模式,这么多年了,都没有人可以去做无限的复制。国内最大的家装公司,一年也就做一两万套,大概四五十个亿的规模。我花了好多的努力,想把它做标准化,第一是可解决客户体验,第二为了公司做大,一定要做出商业价值。如果无法批量地复制,是没有办法有很好的商业价值的。

2019 年,我们又尝试了另外一个模式——在线电商。虽然不能够去全国各个地方为装修客户做一站式的全案装修,但是我们有工厂资源,也有线上的媒体流量,能不能直接帮用户挑到更便宜的建材和家具呢?让他又省钱又放心。2019 年下半年,我们开始尝试社交电商,把各个媒体平台的用户沉淀到私域,工厂直供在线社群的方式去销售,做得还可以。但2020 年新冠疫情了,对我们是一个很大的打击,因为开不了工,当时也是孤注一掷,对线上电商投入了更大的资源。我们上了直播功能,做了社群玩法,加大力度开拓了供应链。装修这个事情,我们之前做了三年、四年可能到一个多亿,做电商一年的时间就过亿了。

到2020年底,我们其实做了三个业务。第一,我们是全网最专业的家装媒体;第二,覆盖三个城市、业绩规模大概进入行业前 50 的家装公司;第三,我们是全网最大家居建材社群团购的电商平台。很多人已经不太了解住范儿是干嘛的。会问,你们跟好好住什么关系?什么关系都没有。它们是做互联网社区的,我们一天也没干过互联网社区。但是因为我们有很好的媒体能力,所以就会被误认为是干互联网媒体或互联网社区的。很多做家装行业的同行,比如北京的业之峰,认为我们是一个内容营销做得非常好的装修公司。一些工厂或者建材家具家电的供应商,又认为我们是一个大型的团购平台,他们甚至都不知道我们还有做装修的能力。

我们到底是谁?我们一直在满足用户的需求,媒体服务满足的是用户找装修知识和灵感的需求,装修服务解决的是一站式托管的需求,家居建材团购解决的是帮客户省钱的需求,我们就是在满足客户三种不一样的装修需求,整个市场只有我们一家这么做。

2020 年年底,我们做了一个比较大的战略思考,做战略定位。家居建材零售服务商?有点拗口。简单来说就是为客户提供一站式的装修、建材、家具、家电四个关键词,客户对于装修的所有产品和服务的需求都可以找我,而且我能够帮你直接解决。2021 年在确定了这样一个战略定位以后,我们花了接近一整年的时间去践行这个战略,建了我们的第一家超级家居Mall。这个店不是我们的业务之一,它就是我们的唯一业务。我们把之前做的所有业务形态,全部汇集到了这个店作为一个载体来实现。

第一,里边有 60 多个样板间和情景间,超过 100 个装修的知识点,客户能逛好几个小时,找装修灵感学装修知识,这就是媒体的价值。我们邀请了非常多的家居行业的抖音、小红书达人来探店,我们自己的内容团队也在里边创作内容,它是一个内容创作基地。第二,它有装修样板间,有建材瓷砖地板,有门窗、橱柜定制,有沙发床垫、窗帘,有冰箱、洗衣机、空调。它其实是一个超大型的家装公司,等于你在家装公司买东西,连家电都全齐了。第三,是我们社群团购的直播基地。周一到周五人少时,就不停地在直播,通过线上的方式面向全国。周六、周日北京的客户过来,像逛居然之家一样逛,买家居建材家电。

所以,我们的模式是什么呢?就是一站式满足所有的客户需要的超级零售。我们终于不用再费时费劲地去跟客户说,我们到底是媒体还是装修公司还是电商平台,都不是。我们是一个零售服务商,我们的模式请你来店里看一看。从用户视角,可以更加具象化地去把我们解决问题的方式聚焦。从商业的视角,我们终于找到了一个批量化可复制的模式,去做无限地延展。因为未来可以开第二家、第三家、第五家、第十家超级家居Mall。

这家店的位置在北京东南三环的新业广场,今年单店的收入规划是 14 个亿。很多人听了觉得挺夸张,一家店你能干十几个亿?确实我们在挑战的不仅是一个单店的很高的业绩目标,坪效也很高,我们试着要做到10万的坪效。所以,与其说我们在做装修,倒不如说我们在解决客户的一站式装修问题,站在消费者的角度去帮他做一系列的内容灵感加服务加产品的整合。

挑战的是什么呢?是家居建材零售业态的革新。传统的家居建材零售主要是通过大卖场去流通。工厂成立了自己的品牌,比如马可波罗瓷砖、圣象地板,线下他们的经销代理商选了大卖场交租,品牌方在高铁机场打广告,触达消费者。代理商在卖场开店,雇营业员销售。周一到周五没人,还得不能关店,还要再标高一点的价格再打折,不然用户不知道为什么购买,他们要不停地做促销。消费者在大卖场里面,转来转去发现啥都买不起,一张床垫动辄 15,000、两万。最后消费者在卖场买了一两件两三件,淘宝上买了几件,建材市场买了几件,工厂淘了一两件,把自己家拼起来。这就是这个行业的现状。

我们希望不要这样。住范儿都是工厂直供,性价比极高,欢迎比价。你想要托管,可以选我们的设计师,选我们的施工队,把家交给我们,三个月之后还给你;你今年不装修,但是关注未来什么样子,欢迎来逛一逛;你来不了Mall,可以看我们的直播。所以,我们是一个无限贴近消费者需求的零售模式。

创业最一开始,我们想做软装领域的工厂直供的垂直电商,降低流通环节,让消费者买得起、购物体验更好。现在,住范儿第一是不再是软装,而是建材装修、家电软装。第二,也不再是电商平台,而是一个线上、线下结合的零售平台。第三,也不再只是工厂直供。我们也有很多的大品牌和进口品牌,因为消费者是多样的、多元化的。我们一直从消费者的需求出发,不断地尝试创新,再去做好商业上该做的价值。

某高老师:羡然讲得特别有画面感。你们有没有尝试让消费者不关心品牌?有没有发现消费者不愿意放弃品牌的话语权?

刘羡然:我们当然有试过。准确来说我们之所以做工厂直供的模式,其实就是认为有一些消费者没有那么在意品牌。客户选择地板的时候,在意的是什么呢?可能是环保,可能是耐磨,花色好不好看。到底是大品牌 A 还是大品牌 B,好像没有那么重要。消费者为什么在某个领域会认品牌呢?其实认的是放心,品牌够大,大概率质量和售后是有保障的。消费者经常是通过买贵了来证明自己买对了。

这是一个很奇妙的心态,这个行业涉及到几十个品类,瓷砖地板是一种,空调、洗衣机是一种,窗帘、床垫又是一种,每一个品类都不一样。过去这么多年,我们光品类研究,就做了 65 个细分品类的研究。每一个研究都要从这个品类的国标是什么开始,到整个材质,到功能,到颜值,到价格,到成本剖析,再到消费者需求,研究报告积累到现在都已经接近 1000 万字了。

每一个品类消费者在意的东西都不一样。举个极端的例子,客户在买空调和买窗帘的时候,预算是差不多的,大概都是五千块钱左右。但这两个品类是截然不同的用户需求。空调没有品牌,挺奇怪吧?要么买格力,买美的,买三菱,买大金。但一个窗帘品牌,让客户多付 100 块钱都很难。

所以,每一个品类的用户消费行为截然不同,我们内部会把它切成五个不一样的评价角度去画五角星。最后每一个品类的五角星长得都不一样。过去 6年多,我们整个管理层大概去过接近 2000 家、小1万次的工厂。光我本人都去过超过 500 次的工厂,每一个我们选出来的产品,全都是直接看过生产线,了解过生产背景,做品质控制的。消费者不那么在意品牌的品类,我们把价格压下来,做到了直供,图文并茂用漫画插图,专业的用语、国标的证书,各种东西去向消费者证明为什么可以买。有一些品类实在逃不开品牌的,我们觉得也没有必要强行改变消费者的心智,那就保留品牌。

Albus:记得有一次羡然给我看过一眼这个研究报告,我感觉那就是一个百科全书。自从那一刻,我就对住范儿这家公司毫不担心。很多消费者读到他们的文章就会觉得,这是理工男以做理科和科学实验的精神,做了很多的实地调研,写出了一个最详尽的实地调研报告。在这样一个非常传统的行业,有这样的精神和这种深度的公司在国内也很难找到第二个了。这个精神可能是住范儿的一些基因,自从那一刻我就非常地折服。这本百科全书只有住范儿写过,所以我就觉得他们干啥肯定都能成。

某高老师:住范儿看起来是 ToC 的,但实际上服务过程是用一个 ToB 的方式来做的。做ToB,最核心的点是中间的解决方案,原材料到底是服务器还是软件并不重要。解决方案其实是站在客户的角度去定义它的问题、它的场景,然后拿出来一套组合的东西,你别管我用的是什么材料,反正问题解决了,客户认可了,就付钱了。

这跟住范儿特别像,站在客户的角度分析了一下问题,拿出了一套方案。这套方案里可能有品牌或者没品牌,所谓的没品牌其实就是住范儿自有品牌。住范儿作为一个装修的集成商,把这件事儿整体交付给消费者。

Albus:住范儿的客单价,其实更像一家 ToB 公司。我们投资过很多 ToC 公司,客单价大概八十、一百。住范儿客单价可能以 10 万元为计量,有点像 ToB 公司的客单价和解决方案的水平和标准。

某高老师:市面上很多 ToB 公司的客单价还到不了10万元。

朱峰:当年也有很多从用户角度,做单一客单价比较高的平台。比如北京有 55 BBS、 上海有篱笆街、杭州有 19 楼等等,是以社区的形式体现的。卖的婚庆类、装修类的东西,他们也在做自己的一些品牌。但是为什么他们并没有做起来?为什么最终是住范儿做成了?

刘羡然:我们还没有把这件事情做成,我们还在路上。

朱峰:最起码做得比他们规模要大一些。

刘羡然:我觉得首先要还原消费者到底需要什么。这个行业消费者的痛点太明显了。第一,需求说不清楚。以北京来看,有的人买的是老破小,有的人买的是大平层,有的人要住一家两口,有的人要住一家六口,房屋类型和居住的需求千差万别。消费者其实说不清自己的需求是什么,说都说不清楚,怎么去实现呢?第二,听不懂。每一个商家都有自己的标准,有的装修公司900 块钱一平方,但开工之后都是增项。因为他没有说或者消费者没有懂到底包什么不包什么。有的按照展开面积计价,有的按照投影面积计价,消费者听不懂。同时,整个行业在2000 年最开始发展的时候是供不应求的,那个年代,北京新房一直在建,每一套房子都要花二十万、三十万来装修。那个时候,建材市场、施工队的生意根本不愁做,典型供不应求。只要接活就挣钱,是那样的一个“好”时代。

你说那个年代的社区,比如篱笆街等等,其实是搭了一个互联网的台子,让消费者去交流,选哪个工人,选哪一个瓷砖商,本质上是一个交流的平台。

我们拿沃尔玛对比看,怎么碰供应链,怎么选品、怎么定价、怎么仓储、怎么物流,自然跟社区不是一套体系。我从来都不认为互联网可以对这个行业产生实质性的影响,它还只是一个信息的分发、收集,让人尽可能地获取更多 ,了解口碑,甄别该怎么筛选,在自己并不专业的基础上,稍微好像懂一点点。但是稍微再往深一层,无论是服务还是产品,其实是触碰不到的。

某高老师:现在互联网公司看起来钱多,什么都想干,但实际上好好卖流量卖广告就完了,这些事其实互联网公司干不了。为什么呢?我们脑海中的这些互联网大厂,它们对于赚钱的速度和规模,有一个天然的路径依赖,即使它有 10 倍的钱投走进来,KPI 也注定让这事做不成。

现在装修的大潮不见了,可能有疫情的原因,也可能房子卖得没那么多了,这个时候才能看出来谁的水平高。四点几万亿的大市场,即使疫情了,即使现在房子卖不动了,就算缩水一半,还有 2 万亿。泥沙俱下的都洗掉了,我觉得是一特好的事。包括我们做 ToB 也一样,原来花钱如流水的企业,现在要紧着花了。原来很多大厂什么事儿都自己干,现在发现自己养人太贵了,要转向采购了。对于 ToB 企业来说,反正是好事。乱七八糟的,原来被泡沫遮掩的那些东西都消失了,咱们踏踏实实做事的人才会成功。

Albus:这让我想起2017 年年底时,我们刚投了住范儿,北京的二手房市场哐一下跌下来。当年我们还在写投资报告,觉得北上房产交易市场特别好。到了 Q3,我记得就是高峰的一半,对装修行业压力挺大的。有些传统的装修公司都是现金流公司,现金流一差就坚持不下来,市场差的时候只有好的公司才能继续做下来。这也是新一代公司真正发展的一个时机。

刘羡然:其实非常让我惊讶,过去十年的市场,这个行业数据异常坚挺,一直都在三四万亿,没有任何一年跌到 2 万亿,包括疫情期间。2020 年比 2019 年还有 3% 的增长,很神奇,我觉得也不神奇。整个市场异常稳健,可能装修的少了,买定制家具的就多了,线下买家电的少了,线上买电器人就多了,它属于渠道和品类之间的一个变化。但是人们对于居住的需求改善,这个大盘一直都没有变过,每一年还在稳定地增长。这就是我们为什么把这个行业称为民生级行业的原因,它是一个需求无法抑制、无法波动、很稳健的行业。

为了自己的居住变得更好去花钱,买点家具换个电器,再买套新房做个装修,都属于非常正常的行为。这种正常的行为拉大盘还是挺稳的。二手房买卖在北京是一直有波动,好的时候二三十万套,少的时候十几万套。但你会发现对于整个家装市场影响没有那么大。二手房里有 70% 会装修,新房几乎 100% 都会装修,存量房每年有 10 万套会装修。这些加起来构成了每一年北京大概 30 多万套的家装市场,还有很多称不上装修、都无法被物业登记为装修在册的,做柜子、换电器的需求,整个北京每年大概是1000 亿的市场。这样的一个行业,很特别也很垂直,不了解的人会说哪来这么大的市场?但确实,这就是又稳定又痛的这样一个市场,人们想到它的时候会觉得好痛苦。

Albus:疫情期间其实大家对家庭居住条件的改善动力是不是更大了?因为需要居家办公,大部分时间都躺在沙发上,撸猫看电视,大家对居住环境的诉求反而变得更高了。

朱峰:房子现在听起来还真的是中国人的一个基本盘,是永远绕不过去的。别管是要装修还是要买房,还是换个东西,隔几年就会有需求。这个现象国内和国外一致吗?海外市场有没有同样的一个情况?我突然想到一个公司家得宝HomeDepot。住范儿Mall 是不是跟家得宝HomeDepot有一点点类似?

刘羡然:家得宝 HomeDepot 是一个非常成功的企业,市值一度超过了沃尔玛,成为全球最大的零售商。一年的销售额大概 1500 亿美元,主要是建材、家居园艺,一些家的产品。家得宝 HomeDepot 是美国和北美市场的一个非常典型的产物。首先,美国的居住环境跟中国有很大不同,美国是 House 的文化,两层楼,三层楼,有庭院,有大的外立面,有楼梯。它的面积更大,对于房屋的维护的成本更大。美国又有节日文化,每个节日还需要对整个房子进行装置装扮,所以就出现了很多有意思的场景。

家得宝 HomeDepot 的成立是上个世纪的 80 年。那时候美国有一个叫反雇佣文化的社会浪潮,就是不雇佣别人自己干活。美国男人开着自己的车,到10 公里以外的家得宝HomeDepot,采购油漆、涂料、除草机、切割机、杀虫剂、窗帘饰品,回到家钉钉咣咣搞几天,又开始迎接下一个节日。多的时候一年得有个五、六次。所以就形成了一个非常大的消费习惯,家得宝 HomeDepot 的成功有非常强的社会文化基础。

其他的发达国家又不太一样,比如日本、北欧地区,这些地区属于社会福利保障体系极其健全的文化。即使存量房,中介也会将整个房子做一次翻修,重新铺地板、贴壁纸,把钥匙交到客户手里时,就是一个空空的但非常干净整洁的房子。所以,日本人和北欧人是不做硬装的,他们只会买家具和家居。日本和北欧就诞生了它们的超级企业,Natalie 和 IKEA宜家,都是有社会文化和背景在的。

中国完全不一样。第一,它的起步是2000 年的商品房入市,大量的毛坯房交付。中国不是反雇佣文化,大家会找工人,催生了装修公司,富丽堂皇的大卖场,家电的连锁卖场。2010 年以后,出现了互联网电商,从 2014、15 年开始把电器做到了高度的电商化。但是家装还有建材、软体家具的互联网化程度一直都很慢、很难,因为消费频次低、客单值高,动辄上万元。第二,重服务。消费者买东西之前,要问能不能退货?怎么接电?各种各样的问题要服务,甚至要上门测量。第三,很重体验,得摸一摸瓷砖的釉面,坐一坐沙发和床垫,感受一下舒不舒适。好几个因素累加起来,整个家装的电商化率就很低。天猫家装去年的电商化率达到了行业的13%,比之很多行业动辄百分之四五十的电商化率,是很低的。这是这个行业一直以来无法被互联网所改造的另外的一个原因。

时代背景应该是一个公司发展的一个前提。2020 年,你会发现已经从当年的供不应求到了远远的供过于求。工厂再扩产能、扩产线没有什么用了,消费者的需求稳在那了,每年 3% 的增长,而且区域市场是不增长的。会怎么样呢?第一,头部品牌可能开始聚拢了;第二,很多的建材市场招商不容易了,开始出现倒闭;第三,最重要的从原来的制造为供给端需求,变成一定要为消费者服务。为消费者做内容,做选品,做服务。这个维度上,跟供应链之间是博弈关系。这就是住范儿创业的一个时代背景,早十年也出不来这样的模式。

朱峰:未来市场会不会有一些变化?比如在杭州、浙江,现在要求新房必须是精装交房,这种趋势会不会影响将来大家对硬装上的一个需求?

刘羡然:短期内会的,但是从长期来讲其实一样。首先最发达或者最一线的城市,比如上海或北京,早在四五年前就已经进入了存量时代,自然也就谈不上是毛坯还是精装。相反,但凡买五环内或者外环内的存量房,房龄超过 10 年或者 15 年,都需要进行改造,做一些定制家具。第二,就算是区域市场,比如精装交付,还是不能拎包入住,还是需要做定制家具家电的这种采购。所有的一线城市可能 20 年以后都是存量市场,就一样了。那么20 年之中,可能有的市场装修占比硬装高一点,有的市场定制家具占比高一点,就是这样的区别了。

朱峰:从 80 年代单位分房,后来大家买房,现在好多年轻人不买房开始租房。大家对于住这件事情上有没有什么观念上的变化?

刘羡然:40 年来,人们居住的方式上确实一直都有变化,但是大的居住理念没有变。举个例子,可能 80 年代,大部分人家里没有独立厕所,几家人共用一个厕所,而且是蹲坑。共用一个厨房,那时候没有整体橱柜的概念。到了 90 年代,开始有了独立的厨房、独立卫生间。到了 2000 ~ 2010 年,有了马桶、整体橱柜的概念。到了2010 ~2020 年,大家开始用什么呢?用智能马桶,用开放式厨房而不是封闭式厨房。这些方面确实一直在变。没有变的是什么呢?中国人对住有所居,这种美好生活的向往是没有变的。

某高老师:中国人其实是缺乏安全感的一群人。我们特别能吃苦,特别寻求买房的这种感觉其实都是因为缺乏安全感。

刘羡然:中国人叫安土重迁。房子对于中国人来讲,不只是一个住所,还是一种资产,一种寄托安全感,把自己的安全感和寄托的住所打造得更好。尤其是第一次拥有自己的家,投入的热情是很大的。

某高老师:这是为什么装修会离婚的原因,两个人真的互不相让。为什么这么点小事还要吵到离婚?因为双方都寄予了极大的感情或者期待。

刘羡然:理念上确实不一样,又缺少一个角色来调和矛盾。这个行业需求端真的很旺,无论怎么去看,这都是一个好市场。

朱峰:Albus,当时住范儿考虑把看上去比较轻的,从互联网做内容、做用户拓展的形式,改成了线下。你有没有觉得,这件事情由轻变重了,会有一些问题?你们会不会有一些顾虑?

Albus:我们在2017年投资的时候,首先,住范儿就已经开始做装修这个业务了,我也是看好装修这块业务。我印象很深,当时住范儿已经有了自己服务的团队,客户经理、施工经理、供应链经理都围绕着客户一个人转。我当时觉得这个服务体验挺好的。第二,他们已经做了自己一套管理的系统,就是刚才羡然讲的,怎么把装修那么纷繁繁杂的事,用一套软件管理起来;第三,他们当时已经开始做一些标准化的产品,所谓颜值革命 1.0 。

我们当时内部其实有过一些非常生动的讨论。那时候我们内部有个要求,听了项目会的人都得在我们的内部系统里写反馈。当时有一个评论是海燕(编者注:华创资本管理合伙人)说的:住范儿这家公司,慢慢地发展比快速发展更好。

从我们投资以来,站在热闹的资本市场角度看,住范儿也经历了一些默默发展的阶段。回头来看,那段时间其实挺宝贵的。

我们从来没有期望住范儿像一些互联网公司,烧钱、流量和 DAU 蹭蹭涨。回头来看我们当年的很多判断,都还挺正确的,这个事从来也不是一个轻的事。在消费升级趋势中,住范儿是在一个特别大的服务业里面,做了迭代和升级。住范儿这家公司,我的预期其实是越做越重,越做越复杂,复杂度我觉得也是他们的一个壁垒。他们做的很多工作,已经很难被其他公司去复制、颠覆、超越。

朱峰:每一个装修过的程序员都曾经想过要给装修公司写一套管理系统。

Albus:装修行业我认为没有完美的管理系统。我挺相信技术和工具,不太相信人本身。人对于自己的需求是多元的,也往往不了解自己,总会有很多的摩擦,有各种各样的需求需要被解决,所以这是服务业的价值。

服务业毕竟还是一个面向人,提供一种体验和结果的过程。现在来看,住范儿越重,是服务业做好的必备,外卖送得再怎么好,最大餐饮企业还是海底捞。背后的复杂度和所有的细节,这些积累还是最有价值的。

刘羡然:与其说我们是做重了,倒不是说我们比刚见余跃那会做轻了。为什么呢?因为我们 2017 年的时候只是一个服务业公司,我们现在是服务加零售业。举个例子,今年我们一号店 14 个亿的业绩预估里,做设计和施工服务只有一个亿,带动三个亿的产品销售。四个亿是泛整装的销售,还有 10 个亿卖的是家电、家具、卫浴、门窗、全屋定制这些产品。所以,我倒觉得住范儿越做越轻了。

朱峰:做零售,供应链的管理等等是不是也相对来讲比较重?也会是一个挑战。

刘羡然:做装修不仅有供应链的管理,还有对设计师这种服务的管理,对工人职业群体的管理。

朱峰:大量非标准的、与人相密切相关的管理。

刘羡然:你还得做全包去满足客户需求,还得调节客户的家庭矛盾。现在卖 50平米的瓷砖,还是卖两个空调,只要价格比苏宁低就行。所以其实没有原来那么重。从2016年初开始做出租房的改造开始,我们就没有想过自己是一个轻公司。还是得做出价值,而不是轻重问题。

Albus:住范儿其实还有一段很长的路要走,怎么建立大众品牌心智,让普通老百姓一听到住范儿,就知道是做装修的?需要在品牌上做更多的工作。

刘羡然:这也是做超级家居Mall的一个原因。家具家居装修是很低频的一个领域,如果每一次为了获取客户都要花钱,是很不经济的,我们希望建立一个日常开门营业的形象。我们这家店今年预计能够来 10 万户新客,未来 10 年能来 100 万户。如果我们在北京有三家店,那就能来 300 万户,北京一共就 1000 万户家庭,10 年之后,可能有 1/3 的家庭都来过我的店,一半以上家庭都知道住范儿,我们就可能是北京家装或者是建材家居家电采购的首选。

某高老师:超级家居Mall可能更像宜家?

刘羡然:消费者是这么认为的。很多消费者会觉得这是一个中国需求版的宜家。

某高老师:会不会有这种挑战?消费者右拐去了红星美凯龙。

刘羡然:我们跟他们长得挺不一样的。相对而言,是比较年轻化和亲切一点。最后比的是什么呢?其实还是产品的价格,导购的专业和服务,售后的保障,这些方面我们还比较有自信。我们整个供应链的理念叫“好而不贵”,通过积累的几千家工厂,尤其是顶级代工厂的资源,做了好多爆款产品。我们卖场有 1999元的智能马桶,是中国最大的智能马桶厂直供;有199元的实木复合多层地板,是中国最大的做出口的多层地板厂直供;有两室一厅的窗帘,含布帘、沙帘、螺马杆、滑轨、服务,全下来1995元。

这样的一些很高性价比的产品,传统的卖场是没有办法做到的。我们希望客户可以在家居Mall一站式购齐。我们确实也面临一些挑战,消费者之前可能没有这样的习惯,他们觉得家装消费就应该各个地方搞定,有的在苏宁,有的在红星美凯龙,有的在建材市场,有的在淘宝。我们突然间可以把所有东西都汇在一起,消费者还需要一段时间去接受。

某高老师:我发现宜家也在转变,跟你们是反方向。它们是从家具开始往装修,你们从一开始的装修往家具方向去了。所以我觉得住范儿就是一个大套宜家,因为你的 SKU 肯定比宜家更往上一点。

刘羡然:宜家主要的消费产品,一个是家具,一个是家居日用产品,后者是主力。一个数据可以证明,宜家的客单价大概 300 多块钱。但是住范儿消费起步是几千块,多的用户会消费到十几万。宜家做的是家具和家居,我是装修建材、家电、家具。所以在品类上还是不太一样。

Albus:住范儿超级家居Mall开了之后,很多人来问我,这到底是一个什么东西?就像之前议论文和友。它是一个新的物种,是新的零售业态,新物种刚出现的时候其实挺难去理解或者定义的。但它代表了消费者的需求市场出现变化。这个新物种自己先活下来,并且成功了之后,市场会广泛地认为你才是下一步方向。这个行业资产投入太重,太复杂,要做好太不容易了。商业模式也偏传统,偏重资产,也给住范儿这种新物种留出了一些发展时间。

某高老师:就像 IT 界的 ToB 行业,不是靠钱能堆出来的,要靠时间,这就很要命。竞争对手即使投入 10 倍的人可能也要花这么长时间,这就变成了一个天然的壁垒。这个行业的 Knowhow 太多了,不像做一个工业 化,看起来一个生产企业很复杂,但是也不需要这么多年才能学得会。家装因为是非常多的行业合在一起,所以它的 Knowhow 就特别多。比如你领先了 10 年,那别人就还需要 10 年来追赶,这个领先的时间越长,越是一个好生意。

Albus:至少我们目前是这么总结的。但其实有个前提,还是得自己做得好。发展过程中别犯错,包括经营、管理,一些细节做得不好,失败概率也挺大。之所以难,一个是走在正确的路上,确实你是时间的朋友。但你稍微走错了,也挺容易掉坑里或者悬崖下面。所以,每一步都走稳了,做对了,这其实是最大的挑战。只要你能走得稳,相信时间能够给你带来积累,这是比互联网创业要好的地方。

互联网其实是和时间成反比的,起得快是最重要的,做的时间长,反而越容易被颠覆。新一代的技术、平台或者玩法会颠覆掉老一代的平台玩法,新模式速度是很快的,互联网行业其实往往是时间的假朋友。但家装这个行业只要走得对,还是能够成为时间的朋友。

朱峰:我们这期的厂长来了,就先聊到这里,感谢大家的收听。

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